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El nueve de enero del 2007,
Joshua Bell, uno de los mejores violinistas del mundo,
tocó ante una auditorio repleto
en el magnífico Symphony Hall de Boston ante 1000 personas
donde la mayoría de los asientos costaban más de US$100.
Él estaba acostumbrado a presentarse en conciertos completamente vendidos.
Se encontraba en el punto máximo de sus habilidades y de su fama.
Tres días después,
Joshua Bell tocó ante una audiencia de
¡nadie!
Bueno, tal vez seis personas pararon por un momento,
y un niño paró un poco a ver,
como si entendiera que algo especial estaba sucediendo.
Joshua dijo de la experiencia:
"Fue una sensación extraña que la gente me ignorara".
Joshua Bell tocó el violín en una estación del metro.
"En un auditorio, me molesta si alguien tose
o si el celular de alguien comienza a sonar,
pero aquí mis expectativas disminuyeron rápidamente .
Me sentí extrañamente agradecido cuando alguien me echó un dólar".
¿Qué fue lo que cambió?
La misma música,
en el mismo violín,
interpretada con la misma pasión,
y por el mismo hombre.
¿Por qué la gente escucha y luego no escucha?
Aristóteles podría ser capaz de explicarlo.
¿Qué se necesita para persuadir a las personas?
Hace 2300 años,
Aristóteles escribió el trabajo más importante sobre la persuasión,
"Retórica"
Las tres vías hacia la persuasión:
logos,
ethos,
y pathos.
Logos se refiere a que la idea tenga sentido desde el punto de vista de la audiencia.
Usualmente, éste es diferente al punto de vista del orador,
así que se necesita cierto trabajo
para hacer que la idea sea relevante desde una perspectiva global,
los retos y desafíos de los oyentes.
Un buen argumento es como la buena música.
La buena música sigue ciertas reglas de composición;
los buenos argumentos siguen ciertas reglas de lógica.
Tienen sentido para la audiencia.
Ethos es la reputación, por la que eres conocido;
la credibilidad, si te ves y te comportas de manera profesional;
la confianza, si tus intenciones son claras,
¿Le demuestras a tu audiencia que te preocupas tanto por ellos como por ti mismo?
La autoridad es confianza en uno mismo más un mensaje conciso,
una voz clara y fuerte.
Pathos es el lazo emocional.
Las historias son una herramienta humana muy efectiva para crear un lazo emocional.
Hay momentos en los que la audiencia no está preparada
para escuchar el mensaje.
Un orador debe crear el ambiente emocional correcto para su mensaje.
¿Qué cambió?
¿Por qué hubo gente que viajó muchos kilómetros para escucharlo tocar una sola noche,
y que a la mañana siguiente no paró un momento para escucharlo ?
La respuesta es que faltaban ethos y pathos.
Ethos
El hecho de que un gran auditorio recibiera a Joshua en concierto
le transfiere su confianza a Joshua.
Confiamos en la institución y ahora confiamos en Joshua.
El metro no tiene nuestra confianza en términos de talentos musicales,
no esperamos encontrar arte grandioso,
música grandiosa,
o ideas grandiosas,
así que no sólo le concede confianza a Joshua.
Pathos.
El auditorio está diseñado para crear un lazo emocional
entre la audiencia y un artista,
una estación de metro no.
El ajetreo, movimiento y estrés simplemente no son favorables
para crear la conexión emocional necesaria entre el intérprete y el oyente
Logos,
ethos,
pathos,
la idea no significa nada sin el resto.
Esto es lo que aprendió Joshua Bell
en ese frío día de enero del 2007.
Si tienes una gran idea,
¿cómo puedes crear credibilidad y un lazo emocional?