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La industria del vino se encuentra en una posición muy particular
porque las bodegas, dadas las reglas del juego vigentes, son pésimas a la hora de desarrollar marcas.
Debido al sistema de tres niveles, le venden al distribuidor,
y creen que el “distribuidor” hará algo por ellas.
Luego también está el minorista,
y creen que él también trabajará el mercado por ellos.
Sumado a todo esto,
que es una gran equivocación,
confían también en la prensa:
las bodegas han construido la totalidad de sus modelos de negocio basándose en Robert Parker
y Wine Spectator.
Es una locura.
Una locura.
Por eso es que muchas de ellas van a desaparecer,
y algunas ya están desapareciendo:
por confiar en los 93 puntos Parker.
¿Qué va a pasar cuando Parker se jubile?
¿O qué va a pasar cuando a la gente ya no le importe tanto como antes?
Que por cierto, es lo que ya está pasando.
Así es como existen bodegas que nunca desarrollaron su marca,
porque se portaron como unos imbéciles con el público que fue a sus salas de degustación,
porque no les importaba la gente. Porque cuando mandaban información a sus listas de correo electrónico, los vinos ya estaban vendidos
y los distribuidores ya habían tomado todo el stock.
En esa época, el negocio iba bien y se podía empujar al público que había comprado 20 cajas de Sauvignon Blanc
a comprar una de un Cabernet de 93 puntos.
Ese juego se acabó. Ese tren ya se fue.
¿Y ahora se preguntan que es lo que pasó?
¿Qué pasó?
No les importó nada de nadie. ¡Eso pasó!
Vivimos en la economía del agradecimiento.
Ayer gané más dinero en apuestas de que mi libro Crush It
llegaría a la lista de libros más vendidos del New York Times que con la firma del bendito contrato.
Porque todos los que están “en el juego”,
tanto en el mundo tecno como en el mundo de los viejos medios de comunicación,
me decían que no había manera de que mi libro fuera a vender,
porque los “fans de la Internet” no compran nada,
porque los contenidos allí son gratis,
porque ya han visto a todos los otros y se confiaron
cuando vieron que el libro de Brogan (Trust Agents) llegó apenas al puesto 13.
Yo tenía que llegar al puesto 10, tenía que salir en el diario:
esa era la gran apuesta.
Lo que no entendían era que a mí me importaba más que a…
No lo quiero nombrar... Mencioné a Brogan anteriormente, que es increíble también, pero...
a mi me importó más que a cualquier otro...
¿Saben qué? A mi me importó más que a cualquier otro maldito autor en este edificio.
Eso es lo que pasó.
Y por eso supe que mi libro iba a vender.
Porque sé adónde se dirige este mundo, al igual que supe en el ’97 que tenía que lanzar un sitio web,
o como supe prestar atención a los vinos australianos y españoles en el ’95,
o como supe, apenas vi Twitter, que sería un boom,
o como me di cuenta que tenía que comprarme una cámara para transmitir en vivo
desde la Internet cuando vi los primeros 25 segundos de Ze Frank the show.
Porque cuando veo algo bueno, lo entiendo. Y les aseguro, estamos yendo hacia la economía del agradecimiento.
Cada uno de ustedes, payasos, y me incluyo,
estamos en un solo negocio:
el de la atención al cliente.
El boca a boca genera y desarrolla el negocio.
Hoy por hoy, vivimos en la era del “boca a boca con un plus de esteroides”, es decir, el cliente tiene una voz cada vez más potente.
Porque, como el cliente está conectado con muchas más personas a través de la tecnología,
estamos todos inmersos en un único negocio: el de la atención al cliente.
El boca a boca cubre el 89% del público en el “mundo real”.
89% de las personas confiarán
en la recomendación de un amigo.
Un 12% sostiene que nunca sigue el boca a boca.
Gastamos así billones de dólares en ese 12%. Pero en el mundo real, podemos preocuparnos más por el cliente.
El hecho de que pueda ocuparme del cliente mientras estoy en el baño en la mañana, usando mi computadora,
me hace sentir bien.
Quizás a ustedes no les alegre mucho recibir un tweet mío a esa hora, pero esa es otra historia.
Lo que sí sé es lo siguiente:
las bodegas han sido entes anónimos.
Creen que pueden salir al mercado y participar en cuatro degustaciones y decir que ya están trabajando el mercado.
Son perezosas, están embelesadas consigo mismas,
autoconvencidas de sus propias tonterías, sobre todo Napa.
Se la creen todas,
no les importa nada, porque no tienen emociones ni sentimientos, pues no les importó nada el cliente.
Solo les preocupaba que Parker les diera una buena puntuación,
Y eso fue lo que consiguieron, al final.
Y es justo, porque así es el mundo de los negocios.
¿Cómo se convence a estas bodegas, entonces? Se les puede describir el escenario, preguntarles por qué Havens ya no sigue en carrera,
y comentarles sobre bodegas que estén atravesando situaciones difíciles.
¿Qué está sucediendo con ellas?
Vayan y háblenles de Viator , de la época en que recibía 95 puntos por año, y de repente obtuvo 79.
¿Qué sucedió? Les explico:
Se le estaban cerrando las puertas en todos lados.
Díganle a estas bodegas que deberían fomentar relaciones reales, una por una.
Las bodegas tienen la suerte de ser parte del negocio del vino
y de que el “sistema de tres niveles”, junto con el permiso para vender alcohol, haya creado el escenario ideal,
donde nunca tendrán las limitaciones de la pobre industria del libro, con sus grandes cadenas.
Todas estas leyes de porquería mantendrán a las bodegas independientes con trabajo para siempre.
Las bodegas deberían establecer lazos reales con sus clientes, uno por uno.
Deberían empezar a trabajar.