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Otra de las observaciones interesantes sobre el desarrollo de clientes
es la noción de pivote.
“Pivote” es un término que acuńó mi mejor estudiante, Eric Ries,
cuando notó la conexión entre validación de clientes
y descubrimiento de clientes, y, en efecto, le dio un nombre,
que en mi opinión es increíblemente acertado.
Un pivote dice: ¿Qué debo hacer cuando las hipótesis
no concuerdan con la realidad?
Y esta es una observación tan nítida sobre las startup
y el porqué de lo que sabemos ahora es tan diferente a lo de antes.
Lo que sabemos ahora es que, en lugar de despedir ejecutivos
cuando nuestro modelo de negocio no concuerda con lo que pasa
en el mundo real, despedimos al modelo de negocios.
Y sencillamente decimos, "“Oiga, nuestras hipótesis estaban equivocadas".
Entonces, como hemos estado desarrollando el producto iterativamente y de manera gradual,
y manteniendo nuestra tasa de consumo increíblemente baja,
un pivote es un cambio sustancial a uno o más de los componentes del Business Model Canvas.
Simplemente dice: “"Oiga, este no es nuestro segmento de clientes,
nuestro segmento de clientes se encuentra realmente aquí"”. O, "“un momento,
nuestro modelo de ingresos no debería ser freemium,
deberíamos cobrar desde el primer día”". O "un momento,
hemos estado usando el canal de distribución incorrecto;
necesitamos una fuerza de ventas directa"”. O, "¡vaya!, tenemos los socios equivocados"”.
A propósito, una iteración es un cambio pequeńo a uno o más
de los componentes del Business Model Canvas.
Por ejemplo, una iteración sería cambiar
el precio de $9,99 a $6,99.
Un pivote sería un cambio de freemium a suscripción.
Ese es un cambio sustancial.
Entonces, la idea aquí es que el pivote les permite salir
y hacer cambios.
Recuerden: normalmente, los fundadores son los únicos que lo pueden hacer.
Pero, ellos son la razón por la cual el desarrollo de clientes
es radicalmente diferente de lo que era antes.
Lo otro para resaltar sobre los pivotes
es que ustedes desean mantenerlos
a una velocidad y ritmo constantes.
Y desean que toda su empresa funcione con buena velocidad y ritmo
en la toma de decisiones, como un metrónomo.
Constante, congruente y sin tregua.