Tip:
Highlight text to annotate it
X
Audio Módulos UNAD
Presenta: módulo y contenido didáctico del curso
distribución comercial. Autor y dirección Nacional, Fabio Alfonso Bonilla Gomez
el contenido didáctico del curso académico distribución comercial
fue diseñado inicialmente en el año 2007 por Fabio Alfonso Bonilla Gomez
Tutor de la UNAD.
ubicado en el CEAD de Sogamoso departamento de boyacá.
de la propiedad intelectual
página 5 del presente módulo.
INTRODUCCION
todas las empresas en nuestro entorno
tienen la exigencia de conseguir utilidades lado su ejercicio comercial
enfocado en su objeto social
maximizando sus recursos
para lograr sobrevivir en este difícil medio
los gerentes y empresarios
hoy por hoy deben tener una visión diferente de los negocios
y aplicar los principios que conllevan al éxito empresarial
como réplica de grandes empresas empresarios y gerentes que han entendido
que no sólo basta a producir un producto con alta calidad sino que se
debe entregar el cliente final de igual forma con valores agregados dicho
producto
el propósito por ende de este curso es estudiar los principales aspectos de la
distribución comercial
comenzaremos estudiando la concepción de la distribución comercial
analizando las tendencias de la distribución en decir cómo está
evolucionando los sistemas para llevar los productos de los fabricantes a los
consumidores y las características principales
luego se estudiará los canales de distribución es decir los caminos por
los que los productos se dirigen a los clientes
a continuación se analizará lo relacionado a los intermediarios de la
distribución comercial
revisando las principales opciones de las empresas para seleccionar sus
intermediarios y canales de distribución
luego se estudiará las funciones de la distribución comercial
como estructura táctica del futuro profesional y por último se examinará
las nuevas tendencias de la distribución comercial en el siglo 21
así como las estrategias que permiten triunfar en los mercados desde la
distribución comercial
el objetivo genérico de este modulo distribución comercial es ofrecer al
estudiante los conocimientos básicos necesarios
para comprender el papel esencial que desarrollan las empresas en el tema de
la distribución en el sistema económico
permitiendo el encuentro entre dos variables
como son
los productores y los consumidores
teniendo como fin que el estudiante infiera y reflexión en temas como
explicar el destacado papel que desempeña la distribución comercial en
cualquier sistema económico
conocer los objetivos que pueden percibir las empresas distribuidoras
comprender los diferentes tipos de estrategias
que pueden adoptar a las empresas distribuidoras
estudiará las diferentes formas y formatos de comercio que pueden formar
parte de un sistema comercial
describir la situación actual y futuras tendencias de la distribución con
especial referencia a los fenómenos de concentración e internacionalización
de la distribución comercial
a fomentar la capacidad ***ítica del lector a través del desarrollo iv
discusión de diferentes casos y cuestiones prácticas
este módulo pretende profundizar en la distribución comercial
analizando la en su doble vertiente
por un lado
como sector económico caracterizado por importantes y continuos cambios
por otro como variable de decisión empresarial
el módulo se articula en dos partes
una dedicada a la estructura y tipología de los canales de
distribución
y otra a los principales aspectos de la gestión comercial
a lo largo del estudio se abordan temas como la estructura más idónea de los
canales de distribución
el entorno interno del canal y el tripartit in
los formatos de distribución que actualmente tienen un mayor ritmo de
crecimiento
como la franquicia y los centros comerciales
las decisiones de localización de la empresa detallista
la políticas de su partido y las estrategias de marcas del distribuidor
incluyendo el contexto en el cual gira el merchandaising
la distribución comercial la vislumbra mosso yen día en temas relacionados al
marketing
pero la verdad es que la distribución tiene una antigüedad relacionada al
mismo comercio planteándose interrogantes como
cuál es el mejor lugar para vender un producto
cómo llevarlo
el sistema de transporte y almacenamiento es el más adecuado
la incorporación de estrategias actuales sobre mercadeo como el
marketing mix agrega toda una estructura teórica para el beneficio de las
empresas y empresarios en arras
de brindar el mejor modelo de distribución para que los productos
lleguen con todos los parámetros de valor agregado a los clientes o
consumidores finales
en la medida en que usted adquiere donde estudiantes
interior y se le aplique los puntos abordados anteriormente
podrá obtener los logros propuestos en este curso
asimismo el desarrollo de éste le permitirá potenciar competencias
habilidades y destrezas para la visualización de un desempeño
gerencial óptimo
acorde a los requerimientos tanto técnicos como prácticos en el actual
rol gerencial de las empresas modernas
estudiantes e interesados en el curso académico distribución comercial
sea pues la bienvenida
a través de la cual vivirán un enriquecedor proceso de aprendizaje
adquirirán
desarrollarán y fortalecerán sus fortalezas y competencias profesionales
para comprender
analizar
evaluar y transformar la realidad comercial y empresarial de su ámbito
laboral presente y futuro
mediante el conocimiento de las bases teóricas de la distribución comercial
y la prospectiva de esta área del saber
en aras de convertirnos en excelentes profesionales y gerentes
justificación
para nadie es desconocido que el manejo empresarial depende directamente de las
acciones de marketing entre las que se encuentra la distribución comercial
de acuerdo a la coyuntura o estatus quo de las empresas colombianas muchas
presentan dificultades al no tener una adecuada comercialización de sus bienes
afectando seriamente los intereses de los empresarios
productores
y comercializadores al no encontrar la mejor forma de hacer llegar sus
productos a clientes y los consumidores
en consecuencia torpedeando la estructura económica de todo el país
teniendo en cuenta que el curso de distribución comercial comprende todo
el ámbito de las decisiones de políticas comercial de una empresa
el curso tiene una justificación prácticas para el futuro administrador
de empresas o tecnólogo
teniendo en cuenta que se analizarán diferentes elementos de la distribución
comercial
las empresas pertenecientes al canal de distribución y las estrategias de
distribución comercial aplicables a la gestión de los intercambios en el canal
de distribución
este curso pretende profundizar en la distribución comercial
una de las variables del marketing mix
ahondando en los aspectos que tienen que ver con la selección del canal de
distribución
como variable relevante del rol gerencial
dado que la economía del país requiere
para su adecuado funcionamiento
de un sistema de distribución eficiente que permita asegurar la distribución a
los consumidores con el mejor nivel de servicio posible y con el mínimo en
costos de distribución
la consecución de este objetivo y ahora el desarrollo del contenido de este
curso
por todo lo anterior
se hace necesario que el estudiante del programa de administración de empresas
o tecnólogo
o sea competente en el manejo de la distribución comercial de una
organización bien sea apropiado desarrollando una actividad laboral
en aras de
saber analizar la estructura más idónea de los canales de distribución
destacando el papel de las infraestructuras en el desarrollo
comercial para poder conocer el entorno interno y externo del canal y el
preparque tin
considerando las principales características inherentes al proceso
de selección de un canal de distribución
la progresiva transformación de los hábitos de consumo de los clientes
obliga al repensar las actividades de distribución experimentando importantes
transformaciones que han modificado la tipología de la estructura comercial de
las empresas
por ello es importante y necesario conocer los principales formatos
comerciales actuales
como la franquicia
los centros comerciales y el 'hard discount' centrándonos en las
estrategias competitivas y en las tendencias futuras de las distintas
formas comerciales
de igual forma el curso se justifica el pro que el estudiante conozca los
criterios para la toma de decisiones sobre la localización de la empresa
detallista
saber tomar decisiones sobre las políticas de surtido y las estrategias
de marcas del distribuidor
descubrir la importancia de gestionar el punto de venta mediante la adecuada
utilización del merchandising
los estudiantes entenderán los nuevos conceptos de la distribución comercial
con la interrelación entre empresa
distribución y consumidores
el curso lectivo de distribución comercial
es de gran importancia porque trata las operaciones adecuadas de manejo que se
deben tener en los productos para que lleguen apropiadamente a los clientes y
consumidores
el curso posibilita el desarrollo tanto teórico
como prácticas de los diferentes contenidos temáticos
dando a la pendiente la oportunidad de conceptualizar los procesos de
distribución comercial mediante el estudio teórico y la puesta en
práctica de los diferentes conceptos para poder entrar en contacto directo
con todo lo que involucra el trabajo en esta área
objetivos
el curso se constituye de dos créditos académicos los cuales comprenden el
estudio independiente y el acompañamiento tutorial
con los siguientes objetivos
objetivo general
el objetivo general del presente curso es
brindará las herramientas necesarias para que cualquier persona
estudiante
que acceda a él se apropie de las herramientas y elementos necesarios
para conocer y poner en práctica los conceptos y principios fundamentales de
la distribución comercial y de esta manera analizar las problemáticas
y dificultades que se presentan entre las empresas la distribución comercial
y los clientes o consumidores finales
objetivos específicos
se tienen como objetivos específicos
para el curso
los siguientes
motivar al estudiante en el estudio y conocimiento de la distribución
comercial en términos de su origen evolución e incidencia sobre la
gestión comercial y económica
de las empresas del comercio y los consumidores en general
conocer los fundamentos teóricos de la distribución comercial relacionados con
la gestión comercial de las empresas
sus características
su estructura y demás componentes implícitos en la gestión de 30
marketing de una empresa
analizar los contratos de distribución comercial canal de distribución
haciendo énfasis en las diferencias entre los dos conceptos
comprendiendo las características
estructura
evolución y ventajas e inconvenientes de los diferentes tipos de canal de
distribución
desarrollar en los estudiantes la habilidad profesional para reconocer
trabajar y elegir los factores claves de la distribución comercial en escenarios
reales
aplicar los conocimientos del curso para que los estudiantes
estén en capacidad de analizar y discutir las variables
que hacen parte integral en la distribución comercial
concienciar al estudiante en la importancia de la investigación e
innovación sobre distribución comercial
en relación con la dirección estratégica de una empresa
a fomentar en el estudiante el interés
y la motivación por la investigación en la construcción de nuevos saberes
teniendo como marco el estudio de la distribución comercial en las empresas
de nuestro país
contribuir al desarrollo de competencias a partir del estudio de conceptos
procesos y operaciones que intervienen en la práctica de la distribución
comercial
primera unidad
concepción de la distribución comercial
la presente unidad tiene como propósito generar y desarrollar los esquemas
básicos sobre la distribución comercial provenientes del marketing mix
por mezcla de mercados
sin profundizar en las variables que lo componen como son el producto
la promoción y publicidad
ya que éste es un tema inherente a los fundamentos de mercadeo
pero sí haciendo énfasis en la distribución como elemento que
evidencia la relación sistémica entre las empresas y su canal de distribución
y los clientes o consumidores finales
teniendo en cuenta la gestión comercial de la organización basadas en el
proceso de la selección del canal de distribución para que llegue
apropiadamente al consumidor en arras
de satisfacer las necesidades del cliente
como único propósito por el cual existen las empresas
por ello se identificarán las características y la generalidad es
peor y caso de la distribución comercial
teniendo en cuenta que todas las empresas productoras de bienes
no tienen su propia estructura de distribución
de igual forma se explicará los objetivos y características de una
empresa dedicada exclusivamente a la distribución y las variables y
políticas de la misma
objetivo general
unidad 1
conocer los fundamentos teóricos de la distribución comercial relacionados con
la gestión comercial de las empresas sus características
su estructura y demás componentes implícitos en la gestión de tres
marketing de una empresa
objetivos específicos
reconocer las características y generalidades de la distribución
comercial
describir las diferentes variables que rodean la naturaleza de la distribución
comercial
conocer los objetivos fundamentales de la empresa distribuidora
capítulo número uno
características y generalidades de la distribución comercial
la distribución comercial es un área de la mercadotecnia y el marketing
la cual interactúa con las demás variables del mercadeo en arras de
lograr los objetivos tanto gerenciales como de mercadeo de una empresa
desarrollando su objeto primordial que es el de la distribución física de los
productos de una empresa
la distribución comercial comprende todas las actividades inherentes al
conocido canal de distribución
medio por el cual las empresas
manejen la cadena comercial para hacer llegar sus productos a los clientes o
consumidores finales
agregando valor para los clientes y consumidores
convirtiéndose en pilar fundamental de la gerencia comercial de una
organización
hoy en día
la mayor parte de las empresas sin importar su tamaño
reconocen la importancia de la distribución comercial
ya que no basta producir un artículo que satisfaga las necesidades del
cliente
también se debe hacer llegar a sus manos con los mismos parámetros de
calidad y valor agregado posible
acciones que suple la distribución comercial
todas estas características y generalidades de este tema las veremos
en el presente capítulo
explicando los diferentes lineamientos como el manejo efectivo de los canales
logísticos
y de venta debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado en el
momento adecuado y en las condiciones adecuadas
objetivos del capítulo
el identificar el ambiente de la distribución comercial
reconocer las funciones de la distribución comercial
manejar las tendencias actuales de la distribución comercial
estudiar los costos y objetivos de la empresa distribuidora
lección número uno
naturaleza de la distribución comercial
la distribución comercial hace referencia a la gestión de un gran
conjunto de actividades
que tiene como objetivo primordial llevar el producto desde la empresa pou
unidad productiva al cliente o consumidor final
por ende la naturaleza de la distribución comercial es inherente a
la gestión comercial que se desprende de la sentencia
en aras de llegar al cliente con productos de calidad y en el menor
tiempo posible
el área del marketing trata todas las generalidades del mercadeo
pero hace poca referencia a una de sus principales variables
como lo es la distribución comercial
en gran medida el desarrollo comercial se debe a la construcción de caminos
el surgimiento de grandes mercados
el establecimiento de reglas comerciales basadas en sistemas de intercambio a
través de la moneda
el surgimiento de bodegas y almacenes
el establecimiento de sistemas bancarios
como mecanismo de financiación comercial y por supuesto los sistemas de
comercialización involucrando diferentes técnicas de distribución
el desarrollo industrial de los siglos 19 y 20 fue posible gracias a la mejora
de los sistemas de comunicación principalmente marítimos y terrestres
el desarrollo del transporte marítimo
por carretera y del ferrocarril permitiría a los empresarios
llegar con bajos costos y de forma rápida un gran número de clientes y
consumidores
al mejorar los sistemas de transporte las empresas
pueden acceder a mercados muy amplios
y el poder acceder a grandes mercados
es lo que impulsa la producción de grandes volúmenes de bienes
pudiendo llegar de manera rápida y eficiente a los clientes las empresas
empiezan a preocuparse por mejorar los sistemas de conservación y
almacenamiento de los productos
organizando sus sistemas de distribución
algunas veces propios y otras pagando por ese servicio
cualquiera de las dos con el objetivo de vender siempre más
de acuerdo a estudiosos de la distribución comercial consideran que
en determinadas épocas históricas se ha cuestionado la importancia y el
aporte económico de la distribución
durante la revolución soviética
en rusia y el resto de estados
se consideraba que el campo y las fábricas
eran los productores de riqueza pero no celebraba el valor adecuado a la
gestión de la distribución
se eliminó la mayor parte de los intermediarios privados y se
sustituyeron por un intermediario público insuficiente y mal gestionado
esto provocó escasez en los mercados y pérdidas de productos
muchos productos se estropeaban en los campos por los almacenes mientras los
consumidores tenían dificultad para conseguirlos
de forma directamente proporcional a medida que los clientes aumentan sus
ingresos
está en capacidad de demandar una mayor variedad y cantidad de productos
gracias al crecimiento económico global las empresas
está en capacidad de producir y satisfacer las necesidades de los
consumidores con un gran volumen de productos con un sinnúmero de
características
volviendo muy compleja la distribución comercial
como conclusión podemos decir que la naturaleza de la distribución radica en
la separación geográfica existente entre vendedores
productores
y consumidores
clientes
para llevar los productos desde el lugar de la producción hasta el consumidor
conociéndose esta actividad como la distribución comercial
en la siguiente gráfica se hace una representación visual de un significado
panorámico de la distribución comercial
figura número uno
distribución comercial
ver página 16 del presente módulo
funciones de la distribución comercial
al conjunto de actividades que permiten trasladar los productos listos
para ser utilizados por los clientes
a los sitios donde se pueden comercializar en diferentes cantidades
por mayor
cantidades pequeñas o detalladamente
se le denomina
funciones de la distribución
a continuación se mostrará las diferentes funciones de la distribución
comercial gráfica número uno
las funciones de la distribución comercial
ver página 17 del presente módulo
función de transporte
esta función surge del impedimento de ubicar una fábrica la mano de cada
consumidor y dada la imposibilidad de que cada cliente suecia el sitio de
producción de cualquier bien adquirir un producto
mediante la distribución por medio de intermediarios
a través de diferentes medios transporte
y canales de distribución
las empresas comercializan grandes volúmenes de mercancía
desde un único punto
para que lleguen a muchos clientes ubicados en diferentes puntos
geográficos
función de fraccionamiento
esta función consiste en transformar o fraccionar grandes lotes de mercancía
lotes de producción
en pequeños lotes
lotes de venta
de mejor manejo es fácil comercialización mediante la
utilización de diferentes canales de distribución
de acuerdo al volumen que requieran manejar
por ejemplo
el productor
abastece a mayoristas con grandes columnas de mercancía
los mayoristas turkana los minoristas con las cantidades acordes a sus
negocios y estos últimos enfrentan la demanda de los consumidores
comerciando el producto generalmente por unidades
función de almacenamiento esta función tiene por objeto garantizar que el
producto siempre se encuentre disponible para satisfacer la demanda de cualquier
cliente
en esta función tanto el empresario
mayorista o minorista tiene la obligación de manejar un inventario
narrar
de disponer siempre del producto cuando se ha solicitado
de acuerdo a la demanda de los clientes
las funciones hasta ahora descritas comprenden cada una de ellas un conjunto
de actividades
la función de transporte implica tener presente
a descarga del producto
etcétera la función de almacenamiento
conlleva a él
embalaje
proceso
etcétera y hablar de almacenamiento tiene que ver con
colocación de las mercancías
almacén
inventarios
tres toques de productos
etcétera las tres funciones unda se denominan distribución física ésta es
definir al cómo
término empleado en la producción y el comercio para describir la extensa
variedad de actividades relacionadas con el movimiento de los productos
terminados desde el final de la cobrita acción hasta el consumidor y que
ocasionalmente
incluye el traslado de materias primas desde las fuentes de suministro hasta la
línea de producción
estas actividades comprenden
transporte almacenamiento
manejo
embalaje control de inventarios
localización del almacén o fábrica
previsiones de mercados
servicio al consumidor función de servicios
la función de servicios tiene que ver directamente con la cuenta
donde maneja características como la presentación y promoción de los
productos
el asesoramiento sobre el manejo de los productos y aspectos sobre la
negociación de la venta
de igual forma esta función también tienen que ver con acciones no
vinculadas a la venta directa como
la entrega del producto
la instalación de determinado producto la preparación del artículo y el
mantenimiento que se le deba de hacer
formatos de distribución comercial
la distribución comercial en finales del siglo 20 y comienzos del presente
avenido presentando una serie de tendencias
éstas muestran cómo ha evolucionado esta área del marketing
entre las tendencias principales que se observan encontramos
la concentración
la especialización la diversificación
la internacionalización
el incremento de tamaño de los almacenes
el empleo de nuevas fórmulas comerciales
la creciente importancia de la tecnología y el gran crecimiento de la
fórmula de autoservicio
expliquemos brevemente cada una de ellas
para identificar ciertas pautas de evolución que está experimentando la
distribución comercial
concentración
una tendencia clara en muchos sectores de la distribución es la creciente
concentración de las empresas
es decir
cada vez un número menor de empresas realiza una parte mayor de las ventas
observamos cómo hemos pasado de miles de pequeños comerciantes
pequeñas empresas familiares
a que la mayor parte de las ventas la realicen un reducido grupo de grandes
empresas especializadas en determinados negocios y con la capacidad económica
de adquirir a los negocios más pequeños
las grandes cadenas tienen la ventaja de comprar en grandes cantidades a los
proveedores
al comprar en grandes cantidades consiguen precios muchos menores
la compra en grandes volúmenes a costos bajos es una ventaja competitiva
fundamental
difícil enfrentar por quién compra poco
recibe poco descuento y por ende no puede vender bajo al cliente final
como conclusión el tamaño sí importa
los mayoristas tienen una gran ventaja sobre los minoristas
especialización
es común observar en nuestro comercio que se encuentra de todo un poco
estos negocios son poco especializadas
al aumentar el tamaño poblacional de las ciudades
y el ingreso de los pobladores
el consumidor demanda una amplia variedad de productos
pero es difícil que un solo negocio o sea especialista en gran cantidad de
productos
aunque algunos hipermercados y los grandes almacenes de cadena
tienen una amplia oferta de productos muy distintos
en los últimos años se observa una clara tendencia hacia la
especialización
la mayoría de los negocios ya no venden de todo algunos venden productos de
primera necesidad y otros venden productos para el hogar
hasta los mismos productores y la competencia infieren en la
especialización de los productos diferenciados que deben vender los
comerciantes
diversificación
las grandes empresas de distribución en su carrera para incrementar su tamaño
sus ingresos y sus beneficios
están diversificando c
estas empresas no poseen una sola cadena de distribución sino que suelen ser
propietarias de varias cadenas de distribución
cada cadena puede tener su propia imagen
diferenciación y se dirigía un grupo poblacional concreto
al tener la propiedad de varias cadenas aumentan los ingresos
manteniendo la especialización de cada cadena y se consiguen muchos efectos
generalmente financieros
por ejemplo la empresa cadenalco es propietaria de los supermercados ley
los supermercados éxito y los almacena superleague
el disponer de varias cadenas cada una con diferentes fórmulas comerciales
estrategias
tamaños de establecimientos
les permite vender a diferentes grupos de consumidores
y conseguir a la vez
un mayor volumen de ventas y ahorros en costos por la gestión comercial
conjunta
internacionalización
muchas de las grandes cadenas comerciales
están creciendo y extendiéndose por diferentes países
al crecer en el número de almacenes
incrementan sus ingresos y obtienen importantes economías de escala
las campañas de publicidad y promoción tienen un menor coste por tienda cuando
la cadena dispone de un número muy alto de almacenes
al tener muchos almacenes los costes que generan los departamentos centrales se
reparten mejor
por tanto
el coste imputado a cada tienda es menor cuando se reparte entre más almacenes
incremento de tamaño de los almacenes
en los últimos años en muchos mercados
se observa la masificación de grandes almacenes en tamaño
incursionando en diferentes comunidades con un número intermedio de
consumidores
conllevando a cerrar los pequeños comercios y expandiendo el formato de
grandes almacenes
nuevas fórmulas comerciales
en muchos países se está produciendo un crecimiento del número de los
denominados centros comerciales
acompañados de los denominados hipermercados especializados
el la venta al por mayor de las mercancías para consumidores finales de
mercancías
que encuentran la ventaja de adquirir a un buen precio para comercializarlo en
pequeñas cantidades o utilizarlo en el consumo propio
como es el caso de mateo y john center
entre otros
aplicación de la tecnología
la aplicación de la tecnología a través de los computadores
ha supuesto una auténtica revolución en la gestión comercial
se ha vuelto común la utilización de los códigos de barras y de los sistemas
para leer los códigos de barras
la utilización de sistemas estandarizados de comunicación entre
los ordenadores de los almacenes
y los fabricantes facilita la gestión de las mercancías
estos sistemas permiten una gestión más rápida y con menores costos
con esto los establecimientos comerciales han logrado
realizar las facturas de una forma rápida y segura
permitiendo proporcionar al cliente una factura con información sobre su compra
permite mediante el sistema informático conocer en cada momento los productos
que se han vendido
al conocer los productos que la tienda ha comprado a los proveedores y los que
se han vendido se puede saber en cada momento las existencias
facilita el análisis de las ventas
la gestión de la distribución y la realización de los pedidos a los
proveedores autoservicio
una tendencia clara de la economía moderna es la reducción de los gastos
de personal
una forma atípica de reducir los costos es conseguir que el cliente realice
parte del trabajo
por ejemplo en los cajeros automáticos el cliente realiza todas las operaciones
para sacar dinero sin la intervención del empleado del banco
nos encontramos que en múltiples tipos de almacenes
se ha producido una evolución de la tienda tradicional con muchos empleados
y un mostrador al sistema de autoservicio
en la tienda tradicional el cliente pedía al empleado de la tienda un
producto
éste lo buscaba y se lo traiga
en el sistema de autoservicio el cliente pasaia
mirá los diversos productos y él mismo lo selecciona y se dirige a la caja
registradora para pagarlos
el sistema de autoservicio cambiar drásticamente la forma en que el
cliente compra
en la tienda tradicional es el cliente el que pregunta y se deja asesorar por
el empleado
en un autoservicio y clientes de todo el surtido y puede descubrir nuevos
productos que no conocía
o comprar productos que no tenía previsto la mítica ado
función de financiamiento y riesgo
esta función se realiza cuando un intermediario paga de contado los
productos adquiridos
reduciendo los pasos en los cuales el productor debería recuperar la
inversión a través de todo el ciclo de comercialización de su producto hasta
llegar a las manos de consumidor final
cuando alguno de los intermediarios asume el riesgo por fracturas
obsolescencias un incluso no venderse
es cuando se habla de la función de asumir el riesgo
formatos de distribución comercial la distribución comercial en finales del
siglo 20 y comienzos del presente avenido presentando una serie de
tendencias
éstas muestran cómo ha evolucionado esta área del marketing
entre las tendencias principales que se observan encontramos
la concentración
la especialización
la diversificación
la internacionalización
el incremento de tamaño de los almacenes
el empleo de nuevas fórmulas comerciales
la creciente importancia de la tecnología y el gran crecimiento de la
fórmula de autoservicio expliquemos brevemente cada una de ellas
para identificar ciertas pautas de evolución que está experimentando la
distribución comercial
concentración
una tendencia clara en muchos sectores de la distribución es la creciente
concentración de las empresas
es decir
cada vez un número menor de empresas realiza una parte mayor de las ventas
observamos cómo hemos pasado de miles de pequeños comerciantes
pequeñas empresas familiares
a que la mayor parte de las ventas la realicen un reducido grupo de grandes
empresas especializadas en determinados negocios y con la capacidad económica
de adquirir a los negocios más pequeños
las grandes cadenas tienen la ventaja de comprar en grandes cantidades a los
proveedores
al comprar en grandes cantidades consiguen precios muchos menores
la compra en grandes volúmenes a costos bajos es una ventaja competitiva
fundamental
difícil enfrentar por quién compra poco
recibe poco descuento y por ende no puede vender bajo al cliente final
como conclusión el tamaño sí importa
los mayoristas tienen una gran ventaja sobre los minoristas
especialización
es común observar en nuestro comercio que se encuentra de todo un poco
estos negocios son poco especializadas
al aumentar el tamaño poblacional de las ciudades y el ingreso de los
pobladores
el consumidor demanda una amplia variedad de productos
pero es difícil que un solo negocio feda especialista en gran cantidad de
productos
aunque algunos hipermercados y los grandes almacenes de cadena
tienen una amplia oferta de productos muy distintos
en los últimos años se observa una clara tendencia hacia la
especialización
la mayoría de los negocios ya no venden de todo algunos venden productos de
primera necesidad y otros venden productos para el hogar
hasta los mismos productores y la competencia infieren en la
especialización de los productos diferenciados que deben vender los
comerciantes
diversificación
las grandes empresas de distribución en su carrera para incrementar su tamaño
sus ingresos y sus beneficios
están diversificando sede
estas empresas no poseen una sola cadena de distribución sino que suelen ser
propietarios de varias cadenas de distribución
cada cadena puede tener su propia imagen
diferenciación y se dirigió a un grupo poblacional concreto
al tener la propiedad de varias cadenas aumentan los ingresos
manteniendo la especialización de cada cadena y se consiguen muchos efectos
generalmente financieros
por ejemplo la empresa cadenalco es propietaria de los supermercados ley
los supermercados éxito y los almacenes supermedio
el disponer de varias cadenas cada una con diferentes fórmulas comerciales
estrategias
tamaños de establecimientos
les permite vender a diferentes grupos de consumidores
y conseguir a la vez
un mayor volumen de ventas y ahorros en costos por la gestión comercial
conjunta
internacionalización
muchas de las grandes cadenas comerciales
están creciendo y extendiéndose por diferentes países
al crecer en el número de almacenes
incrementan sus ingresos se obtienen importantes economías de escala
las campañas de publicidad y promoción tienen un menor coste por tienda cuando
la cadena dispone de un número muy alto de almacenes
al tener muchos almacenes los costes que generan los departamentos centrales se
reparten mejor
por tanto
el costa imputado a cada tienda es menor cuando se reparte entre más almacenes
incremento de tamaño de los almacenes
en los últimos años en muchos mercados se observa la masificación de grandes
almacenes en tamaño
incursionando en diferentes comunidades con un número intermedio de
consumidores
conllevando a cerrar los pequeños comercios y expandiendo y el formato de
grandes almacenes
nuevas fórmulas comerciales
en muchos países se está produciendo un crecimiento del número de los
denominados centros comerciales
acompañados de los denominados hipermercados especializados
en la venta al por mayor de las mercancías para consumidores finales de
mercancías
que encuentran la ventaja de adquirir a un buen precio para comercializarlo en
pequeñas cantidades o utilizarlo en el consumo propio
como es el caso de mateo y john center
entre otros
aplicación de la tecnología
la aplicación de la tecnología a través de los computadores
ha supuesto una auténtica revolución en la gestión comercial
se ha vuelto común la utilización de los códigos de barras
y de los sistemas para leer los códigos de barras
la utilización de sistemas estandarizados de comunicación entre
los ordenadores de los almacenes
y los fabricantes facilita la gestión de las mercancías
estos sistemas permiten una gestión más rápida y con menores costos
con esto los establecimientos comerciales han logrado
realizar las facturas de una forma rápida y segura
permitiendo proporcionar al cliente una factura con información sobre su compra
permite mediante el sistema informático conocer en cada momento los productos
que se han vendido
al conocer los productos que la tienda han comprado a los proveedores y los que
se han vendido se puede saber en cada momento las existencias
facilita el análisis de las ventas
la gestión de la distribución y la realización de los pedidos a los
proveedores autoservicio
una tendencia clara de la economía moderna es la reducción de los gastos
de personal
una forma atípica de reducir los costos es conseguir que el cliente realice
parte del trabajo
por ejemplo en los cajeros automáticos el cliente realiza todas las operaciones
para sacar dinero sin la intervención del empleado del banco
nos encontramos que en múltiples tipos de almacenes
se ha producido una evolución de la tienda tradicional con muchos empleados
y un mostrador al sistema de autoservicio
en la tienda tradicional el cliente pedía al empleado de la tienda un
producto
éste lo buscaba y se lo traiga
en el sistema de autoservicio el cliente pasear
mirá los diversos productos y él mismo lo selecciona dice dirigía la caja
registradora para pagarlos
el sistema de autoservicio cambiar drásticamente la forma en que el
cliente compra
en la tienda tradicional es el cliente el que pregunta y se deja asesorar por
el empleado
en un auto servicio el cliente ve todo el surtido y puede descubrir nuevos
productos que no conocía
poco mejorar productos que no tenía previsto la mexicano
lección número 2
megatendencias que revolucionarán la logística de la cadena de distribución
comercial
en el presente ciclo viviremos las megatendencias
que reflejan los cambios de paradigma fundamentales exhibidos por las
principales empresas al transformar las capacidades de la cadena de
distribución para adecuar la transición a largo plazo de una
sociedad industrial a una sociedad controlada por la información y la
tecnología
y por supuesto nos escapa la distribución comercial
para este cambio
estas mega tendencias implican un cambio sustancial en la práctica de la
logística entre los miembros de la cadena de distribución
al esforzarse por establecer soluciones eficientes
efectivas y relativas al producto para ser entregado a los consumidores finales
el objetivo de la logística de la cadena de distribución es realzar el
valor al consumidor final
el término consumidor final es usado para identificar el último punto en la
cadena de distribución donde un grupo de productos específicos es comprado
para el consumo
el consumidor final puede ser un cliente o un miembro de un canal intermedio que
compra un producto o un componente como un insumo factor de producción
industrial tradicionalmente
las cadenas de distribución creaban valor a través del bajo precio y un
amplio surtido de productos
sin
hoy día los gerentes de la cadena de distribución están aprendiendo a
clasificar a los consumidores
que demandan un control mayor del proceso de compra
que tienen la habilidad financiera de tomar decisiones
y qué quieren hacer uso de una variedad de medios para comprar bienes que puedan
satisfacer los requerimientos de su estilo de vida
por ello toma tanta relevancia tanto el valor que se genera en la misma
distribución como la injerencia que tiene el canal de distribución para
llevar los productos a los clientes finales o consumidores ambas
perspectivas
leve valor económico y son importantes para el consumidor final el
históricamente han controlado el éxito de la cadena de distribución de las
empresas
las prácticas descritas están basadas en un set y en el laboral o de
principios básicos diseñados
para alcanzar el éxito en la actualidad
desafortunadamente
mientras las firmas luchan por implementar las mejores prácticas
para resolver los problemas de hoy
el entorno dentro y alrededor de la firma está cambiando
si una firma no tiene la habilidad y la inclinación al cambio
se podría encontrar ella misma en la posición debía ser extremadamente bien
las cosas que nadie valora
las megatendencias propuestas de forma original y se encuentran bien
teme que aprendí statu y revolución y se supiese ando gist ikasle donald j
botox
david j closs y theodore prestan para el journal of bisnes logísticas gol
21
2
2009
las cuales se exponen a continuación identifican diez dimensiones críticas
de cambio pertinente a la creación de valor en la logística de las cadenas de
distribución
las 10 mega tendencias reflejan los cambios de paradigma fundamentales
exhibidos por las principales firmas al transformar las capacidades de la cadena
de distribución para adecuar la transición a largo plazo de una
sociedad industrial a una sociedad controlada por la información y la
tecnología
estas mega tendencias implican un cambio sustancial en la práctica de la
logística entre los miembros de la cadena de distribución
al esforzarse por establecer soluciones eficientes
efectivas y relativas al producto para los consumidores finales
de manera muy resumida a continuación se exponen dichas megatendencias
primero
de servicio al cliente a la gerencia de relaciones
la relevancia al cliente se volverá cada vez más el compromiso clave
estratégico de las corporaciones líderes
mientras que el servicio al cliente tradicional se enfoca en alcanzar
patrones operacionales internos uno cadenas de distribución realmente
controlada por las relaciones
se enfoca en establecer el éxito del cliente
para muchos clientes
las características operacionales como el ciclo de compresión de tiempo
el funcionamiento del punto exacto del tiempo de entrega y el perfecto pedido a
entrega pueden ser los controladores de primera clase de la aceptabilidad del
proveedor
en contraste
otros clientes podrían no querer hacerse cargo del costo generado por el
apoyo logístico diario
su preferencia podría ser por un alto nivel de apoyo logístico promedio
fortificado con una recuperación logística inmaculada cuándo y dónde
se requieran
las cadenas de distribución diseñadas para alcanzar proporciones únicas de
valor al cliente
tienen el potencial de convertir los artículos en soluciones de valor
agregado
dado un entendimiento de lo que controla el comportamiento de compra del
consumidor
uno cadenas de distribución basada en las relaciones
tienen el mayor potencial de resultar en soluciones logísticas únicas que son
simultáneamente efectivas
eficientes y relevantes
esto implica que las firmas probablemente participen en cadenas de
distribución múltiples para respaldar diferentes clientes
segundo
de no haber sabido a lo cooperativo en la mayoría de las relaciones
comerciales de hoy
los proveedores les venden a los consumidores
a menudo
hay un conflicto considerable en estos arreglos comprador / vendedor lo que las
partes buscan la mejor transacción financiera
ningún lado confía completamente en el otro
los vendedores deben suponer las necesidades de los clientes ya que la
información específica requerida o planearán no es compartida
en estas situaciones
el potencial para alcanzar la eficiencia operativa global está limitado
puesto que las firmas maniobran para obtener beneficios a corto plazo a
expensas de sus socios comerciales
sin embargo el concepto de una administración integrada de la cadena
de distribución
resalta los beneficios apalancados de las firmas
que colaboran para alcanzar metas comunes
la noción de arreglos cooperativos enfocados
acoplados con verdadera cuna la responsabilidad seria
está revolucionando la forma en que las compañías
trabajan juntas para modernizar el proceso distributivo
el potencial para la eficiencia global incrementada
como resultado de la duplicación y redundancia del trabajo reducido
están sorprendiendo
tercero
del ***óstico al encaste
la habilidad de compartir información operacional y estratégica es una
característica clave de colaboración
como se dijo previamente
las operaciones en el modelo de distribución predominante están
controladas por los ***ósticos
en esencia
muchas firmas continúan pronosticando los niveles de actividad y eventos que
otros participantes en la cadena de distribución ya saben
en el centro de la administración cooperativa está la habilidad de
desarrollar conjuntamente planes en la cadena de distribución para servir
de la mejor manera
al consumidor final
en adición al compartir de información
las firmas cooperantes deben rediseñar los productos
procesos y facilidades para beneficiarse completamente del poder de la
información de calidad
mientras que los ***ósticos eran un paso importante en la planeación de las
actividades futuras y los requerimientos de medidas no deben ser usados en las
operaciones directas del día a día
un esfuerzo contenido debe hacerse para reducir el número el horizonte de los
***ósticos
de la experiencia la estrategia de transición
por años
la llamada curva de experiencia ha dominado las respuestas estratégicas al
mercado ya las situaciones competitivas
las compañías basaban sus estrategias en conceptos que habían alcanzado
éxito en el pasado
sin embargo las empresas enfrentan cada vez más situaciones únicas de las
cuales tienen cero limitada experiencia
por ejemplo
se está volviendo común para las firmas emplear solamente recursos
contratados posiblemente incluyendo los inventarios consignados
para muchas actividades de la cadena de distribución
la mayoría de las tiene experiencia limitada en el establecimiento y manejo
de estas relaciones
un segundo ejemplo es el foco incrementado de alcanzar ciclos de
efectivo
efectivo reducidos o negativos
hoy día
los competidores han logrado éxito en las cadenas de distribución
tradicionales
usando una combinación de comercio y logística directa para en realidad
operar en inversiones de capital menores a cero
este cambio
en medida y práctica
aportado a muchas firmas a diseñar y administrar en aguas inexploradas
el punto es que toda la experiencia del mundo concerniente a la manera en que
funciona el modelo logístico tradicionales de muy poco valor
al desarrollar una estrategia para confrontar este nuevo patrón
competitivo
durante los períodos de cambio intenso la experiencia previa y la
infraestructura existente es tan típicamente entre las barreras más
difíciles de sobrepasar
las firmas confrontan cada vez más la necesidad de reinventar a procesos que
funcionen adecuadamente cuando se evalúe de manera histórica
pero en realidad están siendo dramática mente mejor ejecutados por
soluciones hechas a la medida para las nuevas condiciones competitivas
quinto
de absoluto a valor relativo
la clave para el éxito a largo plazo es hacer las cosas que atraen y mantienen a
los clientes más rentables y hacerlas bien
una medida tradicional de éxito ha sido la participación del mercado absoluto
típicamente medida con las ganancias de las ventas brutas
una aproximación más sofisticada para medir el éxito puede ser la
participación relativa a tecos a un proveedor desde el punto de vista del
éxito del cliente clave y la rentabilidad resultante de la diferencia
entre las utilidades y los costos
muchas firmas intentan incrementar sus ventas como respuesta a las presiones
del mercado
sólo para encontrar que los costos escalonados asociados con el incremento
en las ventas socavaron totalmente las utilidades marginales
la noción del valor relativo
es hacer crecer una participación mayor de la utilidad es rentable disponible en
un arreglo comercial a través de una voluntad de ejecutar un rango más
amplio de servicios de valor agregado
mientras se realiza la rentabilidad marginal
sexto
de la integración funcional a la integración de procesos
una de las tendencias más vieja y potencialmente más productiva es la
migración continuada de la integración funcional hasta la integración de
procesos
aunque el trabajo de la logística va a permanecer ido relativamente igual y
continuará siendo el mismo en los próximos años
lo que tiene y continuará cambiando rápidamente es la forma en que vemos el
trabajo
como las bolsas de poder y control se desarrollaron dentro de las
organizaciones
la noción tradicional de un departamento se volvió sinónimo de
apartarse del resto de la organización mientras los departamentos pueden ser el
método preferido de administrar el trabajo
la realidad es que los grupos de trabajo autodirigido y orientados a los procesos
son cada vez más la solución para avances significativos en la eficiencia
los gerentes se dan cuenta de que la excelencia funcional eso lo importante
en lo relacionado a la contribución que las funciones hacen al proceso que ellos
atienden
en cuanto a la estructura organizacional
el concepto de departamentos funcionales tan obsoleto como lo son las tarjetas
perforadas para la tecnología de información
7º
la integración vertical a integración virtual históricamente
las compañías han intentado reducir el conflicto en la cadena de distribución
al poseer niveles consecutivos en el proceso comercial
la estrategia comercial original de gentry fortes un intento legendario de
usar la propiedad para alcanzar la integración vertical de la cadena de
distribución
el sueño de forbes a la propiedad completa y la administración del
proceso entero de creación de valor para reducir el desperdicio a
incrementar la relevancia
las plantaciones de caucho
embarcaciones y ferrerías convertían el hierro bruto en un carro terminado en
siete días
el problema con la integración vertical es que requiere inversiones de capital
tremendas
y una estructura organizacional increíblemente compleja
recrear la cadena de distribución vertical de gentry por no es factible
hoy
así pues
las firmas deben aparcar la pericia y la interacción cooperativa de los miembros
externos en la cadena de distribución para lograr el éxito
virtualmente
las operaciones de integración con los proveedores de materiales
y servicios para formar un flujo sin costuras de trabajo interno y externo
sobrepasan las barreras financieras de la propiedad vertical
mientras retienen muchos de los beneficiados
si bien muchas firmas manufactureras y de ventas al por menor han trabajado
tradicionalmente con terceros proveedores de logística para manejar
los movimientos físicos de los productos
hay también una tendencia creciente a los procesos de conocimiento de fuentes
externas
11 euros e
el personal y las actividades de diseño de procesos están siendo proveídos por
terceros
el diseño de la información
colección
mantenimiento y análisis son traídos de fuentes externas a los integradores
de la información
la especialización del conocimiento se volverá cada vez más una actividad
considerada al ser provista por terceros en la empresa virtual
los beneficios del outsourcing como competencias para enfocarse en el centro
de los requerimientos comerciales
continuará llevando a las firmas de la integración vertical a la integración
virtual
8º
de la acumulación de la información al compartir
implícita en muchas de las megatendencias
está la necesidad de participantes en la cadena de distribución
el cambio de una necesidad de conocer la mentalidad hasta el compartir de
información relevante
es una transición difícil para los gerentes de escuelas viejas
la mayoría
con años de experiencia en las trincheras
han aprendido de la forma más dura
que la información es el poder
sin embargo
se está tornando cada vez más claro que aquellos que recopilan la
información solamente pueden explotar la
no pueden apalancar la
las ganancias inmediatas que pueden generarse de esta recopilación de
información
palidecen en comparación al ahorro de costos y el enriquecimiento del servicio
que las firmas progresiva se encuentran alcanzable
a través del compartir de la información relevante con los miembros
de la cadena de distribución
el despliegue abierto de información a través de la cadena de distribución es
el catalizador que permite la integración efectiva
sirve como la llave que abre el poder de la integración en la cadena de
distribución 9º
de la capacitación al aprendizaje basado en el conocimiento
en el futuro previsible
el proceso logístico permanecerá centrado en el ser humano
sin embargo
la administración efectiva del proceso logístico es complicada por el hecho de
que un 90% de todo el trabajo logístico
sucede fuera de la visión de cualquier supervisor
ningún otro empleado dentro de una empresa comercial se espera que haga
tantos trabajos críticos sin la supervisión directa como aquellos
que hacen que la logística se lleve a cabo
por ejemplo
un conductor de camión no supervisado ejecuta casi todo el valor creado al
mover un producto desde una locación de embarque
valdespino del consumidor
los camioneros
en realidad pueden pasar más tiempo cara a cara con los representativos
claves del consumidor que cualquier otro empleado
el camionero puede no ser siquiera un empleado de la firma que estaba haciendo
el embarque al consumidor
otros ejemplos incluyen representativos del cliente y planeadores de inventarios
hay una necesidad crítica en estas áreas para que los empleados entiendan
la dinámica de la cadena de distribución y puedan usar las
herramientas basadas en la información para desarrollar e implementar las
estrategias efectivas
si bien muchos ejecutivos iluminados reconocen que esta mega tendencia es una
de las más críticas que enfrentan
la práctica indica que no se estaba haciendo mucho progreso
aquellos que tratan de implementar el aprendizaje basado en el conocimiento
tienen problemas al encontrar el tiempo y los métodos apropiados para capacitar
eficientemente a los empleados
el tiempo de capacitación es difícil de encontrar debido a las reducciones en
la fuerza de trabajo que muchas firmas han forzado
es difícil encontrar las aproximaciones de capacitación apropiadas puesto que
se debe integrar a través de un número de áreas funcionales a incorporar
tecnologías
los retos de la administración efectiva de recurso humano están siendo
dificultados por la globalización incrementada 10º
de la contabilidad administrativa la administración basada en el valor
por años
las compañías se han basado en los números
sin embargo en los últimos años
los gerentes se han vuelto lo suficientemente conscientes de las
limitaciones de los procedimientos contables generalmente aceptados para
gastar entonces recursos significativos en los métodos de contabilidad
administrativa como son los sistemas de costos basados en la actividad
estos métodos mejoran el entendimiento de los gerentes acerca de la dinámica
de integrar las actividades funcionales internas y externas
también proveen las medidas que los gerentes
necesitan para respaldar las decisiones tácticas y estratégicas
los gerentes de hoy
buscan extender las medidas para evaluar la forma en que su trabajo impulsa el
valor
desarrollos recientes
controlados en parte por la amplia adopción del valor económico agregado
y el valor agregado del mercado están resultando encuadres integrativos para
implementar la administración basada en el valor
la administración basada en el valor está estrechamente relacionada con el
cambio básico de paradigma hacia la sofisticación financiera
en realidad
la administración del valor está apropiadamente vista como la
implementación de la sofisticación financiera
la clave es identificar y apoyar las actividades
que crean valor como se contrastó en aquellas que sólo incrementan las
utilidades o disminuyen los costos
esta mega tendencias ha sido reconocida desde hace mucho tiempo como
particularmente relevante para los excedentes operacionales
desafortunadamente
ha requerido una cantidad considerable de tiempo y esfuerzo para atraer la
atención de la alta gerencia
las iniciativas actuales de vincular las operaciones con el funcionamiento basado
en el valor
están facilitadas por el compromiso de la implementación de la planeación de
recursos empresariales
lección número 3
la influencia de las tics en la distribución comercial
en el escenario de las tendencias de la distribución comercial usted presenta
un análisis de la influencia que las tecnologías de la información y
comunicación
presentan en uno de los ámbitos más relevantes de la distribución comercial
como es la gestión promocional del comerciante
previo al análisis del papel que las tecnologías de la información y
comunicación
representan en el ámbito de la gestión promocional del distribuidor minorista
resulta de gran interés considerar la importancia que estos sistemas de
tecnologías han adquirido durante los últimos años en el contexto
empresarial en términos generales así como en el sector de la distribución
comercial en particular
tanto así que en el ámbito empresarial está sujeto a una serie de rápidos y
profundos cambios que
e inevitablemente están propiciando una profunda transformación de los procesos
las estrategias y las estructuras organizativas
dijo que ayer
1994
de ahí la fiesta
1994
borruel y otros
en 1998
sin duda alguna
uno de los mayores catalizadores de esta transformación lo constituyen las
tecnologías de la información y comunicación
por lo que alcanzar beneficios derivados de su utilización supone uno de los
retos más importantes en marketing
ciertamente el contexto empresarial se halla inmerso en un profundo proceso de
cambio y reestructuración
sobre todo debido a la aparición y difusión que
de manera continua se está produciendo de nuevas aplicaciones de las tics
esta situación resulta observable tanto en el plano técnico
por ejemplo con la aparición de aplicaciones basadas en entornos de
internet
como en el mercado
gracias al desarrollo de diversos elementos y sistemas de tics
como las aplicaciones multimedia
constituye este un proceso al cual las empresas no pueden permanecer ajenas
debiendo tratar de incorporar y gestionar adecuadamente todos aquellos
instrumentos
y mecanismos que les permitan ofrecer un mayor valor
sobre este particular es preciso tomar en consideración que hoy en día la
competitividad de cualquier actividad económica
empresarial o profesional depende cada vez más de la inversión que se realice
en tics
la elevada difusión y desarrollo que estas tecnologías están adquiriendo
lleva a que los mercados reales sean cada vez más transparentes
al desaparecer progresivamente las desigualdades en el acceso a la
información
produciéndose de este modo una revolución en la manera de hacer
negocios
esta revolución tecnológica
que está dando paso a la denominada sociedad del conocimiento
está afectando también al interior de las compañías
alterando considerablemente la manera en que llevan a cabo su gestión
dirigen los recursos humanos o coordinan las estructuras organizativas
portabella
2000
2001 villaseca y torrent
2004
tradicionalmente
el sector de la distribución comercial venido haciendo uso de la información
procedente de diversas fuentes relevantes así como de distintas
herramientas especializadas en su recogida
creación
administración y comunicación
considerándose esenciales para la eficiencia y eficacia de cualquier canal
de comercialización
exterminio otros
1999
no obstante
es en nuestros días cuando
dada la existencia de un entorno altamente inestable y turbulento en el
que los cambios producidos son cada vez más impredecibles y se suceden a un
ritmo mayor
el papel de la información y su integración a través de sistemas de
información y comunicación estructurados y organizados cobra
especial relevancia
sobre todo teniendo en cuenta que la evolución seguida por la estructura
comercial en los países desarrollados
1987
plantea una mayor complejidad en la dirección
planificación decisión control
de las empresas de distribución
casares y otros
1987
así pues
cabe destacar el gran uso de las tics que se está realizando en el sector de
la distribución comercial en la actualidad
la utilización de estas tecnologías no se limita a un solo ámbito
funcionó tipo de distribuidor encontrándose diferentes aplicaciones a
lo largo de los canales de comercialización
de este modo
el comercio electrónico
definido como un ente como una forma de llevar a cabo la gestión de
transacciones comerciales por medio del uso de ordenadores y redes de
telecomunicación
no es un concepto cuya aplicación se restringe necesariamente a un
determinado colectivo coa una cierta funcionó área comercial dentro del
canal
se aplica a ámbitos tan diversos como el comercio entre empresas
y el que se realiza entre empresas y sus consumidores finales
en el caso de las relaciones que se establecen entre empresas
considerando que se trata de relaciones con un elevado grado de racionalidad y
con una utilización intensiva de información
las tics pueden emplearse a lo largo de toda la cadena de suministro y en
cualquier función comercial
no limitándose a un área específica
desde la recogida de información del mercado
el aprovisionamiento o el almacenamiento hasta los pagos y el servicio posventa
pueden realizarse hoy en día gracias a la difusión y proliferación de estas
tecnologías
en lo que respecta a las relaciones que las empresas establecen con sus
consumidores finales
teniendo en cuenta que constituyen relaciones caracterizadas por un menor
grado de racionalidad y un mayor grado de incertidumbre
las tics están permitiendo la obtención de un mayor volumen de
información en términos más precisos y exactos
lo que hace posible que las empresas ofrezcan productos y servicios con un
mayor grado de adaptación a las características de los compradores
y no sólo a través de establecimientos físicos
sánchez
en 1998
roque
2005
fundamentalmente
podemos distinguido dentro de las tics
que son de aplicación en los canales de comercialización entre el sabor y las
redes del sistema
y las bases de datos que contienen la información en sí
mientras que el sabor y las redes son los sistemas que están formados por
ordenadores
el software y las tecnologías relacionadas
permiten el intercambio electrónico de información entre los diversos miembros
del canal de marketing
los sistemas justo a tiempo
los de respuesta eficiente al consumidor los de intercambio electrónico de datos
o la respuesta rápida
entre otros
son algunos de los paquetes de tecnologías
y de métodos que reducen el tiempo necesario en el que los productos
permanecen en los canales de comercialización antes de ser
adquiridos por los consumidores en este contexto
se observa cómo las tic se ejercen importantes repercusiones tanto sobre
las organizaciones como sobre las relaciones que se establecen entre ellas
no sólo están revolucionando la manera de organizar y coordinar la
distribución
reduciendo los costos de los flujos de marketing ni generando nuevas
producciones de servicios
sino que además llevan a redefinir los límites naturales de los mercados
modificar las reglas básicas de la competencia
reformular el alcance de las actividades comerciales y proporcionar un nuevo
conjunto día más competitivas
short y venkatraman
1992
tampoco debemos olvidar que estas tecnologías modifican las relaciones
entre empresas
que pasan de centrarse de la separación a la unificación
exterminio otros
1999 villaseca y torrent
2004
por otro lado
estas tecnologías también han propiciado la generación de cambios
diversos en los mercados
en concreto
la proliferación de diversos sistemas y tecnologías de tics de uso común por
parte del consumidor en conjunción con los cambios en las estructuras sociales
demográficas y económicas de la población
han provocado una serie de alteraciones en las pautas y hábitos de compra
tradicionales de los consumidores
estas transformaciones indudablemente han ejercido una notable influencia
sobre la evolución y aparición de nuevos formatos comerciales
que se han visto forzados a ofrecer un surtido de productos y servicios más
adaptado a las necesidades de los consumidores finales
pisonero
2000
a continuación
la tabla resumen los cambios más importantes que las tics han propiciado
en la distribución comercial durante los últimos años
ver tabla número uno
el impacto de las tics en la distribución comercial
página 31 del presente módulo
es por ello que una de las aplicaciones más importantes de las tics en los
puntos de venta minorista consiste en automatización de todos los procesos
implicados en la venta al consumidor final
la utilidad más importante de esta aplicación radical en el tratamiento de
la información que posibilita
ya que permite recopilar los datos de las ventas y tratar los adecuadamente
con objeto de facilitar las decisiones en las empresas de distribución
minorista
fernández
1997
bonet y valdés
2005
y es que
en general
aparte de los conocimientos y experiencias que aportan los
responsables de marketing
los distribuidores minoristas cuentan hoy en día con otra valiosa fuente de
información a la hora de planificar
entre otras cuestiones
las promociones de ventas para el período
que son los registros históricos de 20 horas
los detallistas pueden analizar datos de ventas pasadas con objeto de predecir el
impacto de promociones de ventas futuras
moriarty
1985
nóbile y saunders
1985
así pues
el acceso y disponibilidad de los datos recogidos y almacenados gracias a la
introducción de diversos sistemas y tecnologías de tics en los
establecimientos comerciales
ha tenido como consecuencia un traslado de poder de los fabricantes a estos
distribuidores
por ejemplo
el hecho de que gran parte de distribuidores detallistas
allan equipado sus puntos de venta con estos dispositivos
les ha proporcionado información diaria sobre sus ventas en cada establecimiento
esta información es más actualizada y de mayor calidad que los datos a los que
tienen acceso los fabricantes consecuentemente
los detallistas pueden analizar de este modo los efectos que se derivan de la
utilización de promociones de venta sobre sus beneficios
pudiendo asimismo dictar las condiciones de la promoción que desean para las
marcas del fabricante
adicionalmente
el origen de este cambio de poder radica también en la diferencia en los
objetivos buscados por fabricantes y minoristas
mientras que el fin principal de un fabricante consiste en incrementar sus
ventas
bien sea a través del mayor consumo de los clientes actuales
o bien induciendo al cambio de marca o de categoría
un minorista está más interesado en maximizar la rentabilidad del punto de
venta
sobre todo por medio del incremento de la rentabilidad de cada categoría de
producto
de este modo
si asumimos que todas las marcas dentro de la categoría de producto tienen el
mismo margen
sólo cuando el objetivo planteado es el de incrementar el consumo por parte de
los clientes actuales
coincidente os intereses de minoristas y fabricantes
kumar y léonie
1988
en la actualidad
el mundo de los negocios está sujeto a una serie de rápidos y profundos
cambios en los que las denominadas tecnologías de la información y
comunicación d
juegan un papel de indudable relevancia
más concretamente el sector de la distribución comercial ha experimentado
durante los últimos años un importante proceso de renovación en las
estructuras
y relaciones comerciales tradicionales debido en parte a la introducción de
diferentes elementos y sistemas de tics
así pues
la aplicación de las tics en los canales de comercialización ha supuesto
un giro en la forma clásica de llevar a cabo los intercambios comerciales
pudiéndose observar diferentes transformaciones en las diversas etapas
y niveles que componen el sistema de comercialización
en concreto la introducción de las tics en el ámbito de la gestión promocional
minorista hay un peso notable dinamismo en las estrategias promocionales de
estos distribuidores
y es que
la posibilidad que las tics ofrecen reconocer en términos más precisos y
exactos cuál es el impacto de las estrategias promocionales llevadas a
cabo por el distribuidor minorista
proporciona información de incalculable valor para llevar a cabo estrategias
promocionales más eficaces y adaptadas a las características básicas de los
segmentos de mercado objetivos
la posibilidad de desarrollar estrategias promocionales con un mayor
grado de adaptación a los consumidores finales
confiere importantes ventajas competitivas a los comerciantes
minoristas
que han visto aumentar durante los últimos años el poder que ostentan en
las relaciones comerciales que mantienen frente a fabricantes
en concreto
la introducción de los sistemas de escáneres que permiten la lectura y el
registro automáticos de todos los detalles exactos de la compra a través
de los códigos de barras
y a través de los códigos electrónicos de producto
ha aportado innumerables beneficios no sólo en la gestión promocional de
estos distribuidores sino en la gestión global que han de llevar a cabo
lo contemporáneo en la distribución comercial
una mayor eficiencia en la gestión de la distribución comercial se ha logrado
a costa de una pérdida en la relación con el consumidor final motivada por el
libre servicio y el entorno de la globalización en términos de
comercialización
el futuro es lograr la fidelización de los consumidores a los productos que
produce determinada empresa y que están expedidos a un sistema de distribución
que sin ser muchas veces el propio de la empresa le encomiendan tan difícil
tarea como es la de manejar los productos para llegar al consumidor
final
en pro de fidelizarlo y volverle a vender
desde principios de los años 80
estamos en una revolución de la distribución comercial
debido a que se producen cambios profundos en todos los implicados en el
proceso de venta y compra de productos
sean cual fuese en sus usos finales
en el modelo tradicional de cuenta el consumidor sólo necesitaba saber su
necesidad y su capacidad adquisitiva
para que el comerciante cubriera tal petición con los productos que vendía
en su establecimiento comercial
por su lado
el fabricante vendía sus productos al comerciante
llámese mayorista
minorista o detallistas en un contacto directo con el consumidor
la piedra angular de esta relación el comerciante
con el libre servicio
el modelo se industrializa y el almacén por el establecimiento comercial se
transforman en sala de ventas
y el mostrador se cambia por la caja registradora a la salida del
establecimiento
el consumidor deberá ahora elegir personalmente entre las distintas
alternativas
que le propone el comerciante
eligiendo la más adecuada
tomando el peso de la relación comercial
el distribuidor pierde el contacto directo con el consumidor
i por último
el fabricante debe involucrarse en el punto de venta
dando un papel muy importante al envase
que debe incorporar toda la información necesaria para que el producto se venda
y especializándose en el punto de venta
qué posición ocupan los productos en el lineal qué promociones y precios
tienen sus productos y los productos de la competencia
pide más estrategias de marketing existentes
estas transformaciones han implicado importantes cambios mundiales en el
modelo de distribución comercial y seguirán dando cambios por ser un tema
dinámico que aún no se ha terminado de estudiar
por ejemplo cuando hoy se habla de calidad todas las personas tienen un
concepto claro pero cuando se le pregunta a un integrante de la cadena de
distribución comercial cómo puede fidelizar a sus clientes las respuestas
son innumerables
cambiante y cada día actualizadas al contexto
por las crisis
por el crecimiento económico
por la globalización
y en fin por todos los cambios que giran en torno del escenario comercial
por ello como gestores del proceso de la distribución comercial
debemos tener claro los siguientes ítems
para aplicarlos en el momento que nuestra empresa los necesite y
aplicarlos como las denominadas tendencias de la distribución comercial
estos son
el proceso de concentración
hay una clara tendencia mundial a la concentración
el número de puntos de venta tradicionales
está siendo absorbido por establecimientos modernos en régimen de
libre servicio y con grandes superficies
ya este modelo lo vivimos en nuestro país con los llamados hipermercados
inventos en nuestro comercio bajo los lineamientos de las grandes firmas
comerciales del mundo que adquirieron lo que nosotros llamábamos grandes
supermercados
como por ejemplo la incorporación de la firma carrefour
las grandes superficies introducen el concepto de distribución ponderada
dado que los puntos de venta no tienen la misma capacidad
por ejemplo un hipermercado de 10 mil metros 2 tiene una facturación promedio
de dólares americanos 75 a dólares americanos 80 millones en europa y
estados unidos
mientras que un comercio tradicional colmado factura unas 500 a mil veces
menos dependiendo del país
este modelo y los supermercados de mayor tamaño han liderado la concentración
mundial
aunque las tiendas de descuento también han tenido un importante crecimiento
mundial
a pesar de ser tiendas de menor tamaño
muchos podrían pensar que esta concentración de la distribución no
puede aumentar
no obstante
la concentración de otras industrias en el mercado mundial es mucho mayor
cambios en los objetivos financieros
hoy la gran distribución genera liquidez como una entidad financiera y
ello marca sus objetivos de flujo de caja
las formas de pago amplían sus condiciones respecto al pequeño
minorista
incorporan conceptos que tratan de tomar recursos de los presupuestos de
marketing del fabricante
promociones aniversarios
exposiciones especiales
etcétera incluso
el establecimiento cobra por referenciar el producto como una cantidad fija que
busca rentabilizar el costo de oportunidad del espacio de la tienda
3
mayor profesionalización de sus recursos humanos
el tamaño de estas empresas permite la contratación de un personal mucho más
cualificado en todas las áreas de negocio
distribución
marketing
logística
finanzas
etcétera
con lo que compiten con la calificación en las empresas productoras
por otro lado
disponen de mucha información que proviene de los escáneres de las cajas
de salida pide las investigaciones de mercado
lo que les permite una gestión en tiempo real
por lo cual la mayor concentración y el hecho de que conocen los costos de
producción
debido a las líneas de producto de marcas propias
les permiten una mayor capacidad de negociación
en conclusión hay un claro movimiento mundial de concentración en la
distribución
pues la mayor globalización de los medios de comunicación reduce las
barreras de consumo entre países
una mayor eficiencia en la gestión de la distribución comercial se ha logrado
a costa de una pérdida en la relación con el consumidor final
motivada por el libre servicio
lo que hace que el futuro se centra en la búsqueda de la fidelización de los
consumidores
principal caballo de batalla futuro para tanto empresarios
productores como los mismos distribuidores de toda la producción
lección número 4
generalidades de la empresa distribuidora
una empresa distribuidora funciona desde el punto de vista legaría
organizacional como cualquiera otra empresa que conocemos
pudiéndose clasificar como sociedad limitada
anónima
en comandita simple
etcétera
su única diferencia en su objeto social
el cual es distribuir los productos que otras empresas que no poseen su propia
flota o medio de distribución le encomiendan para actuar como sí mismo
centro de llevar de sus productos ojalá con mayor valor agregado que cuando
salen de la puerta de la fábrica
el objetivo de la empresa de distribución es poner en contacto a los
productores con los consumidores
sirviendo de este puente
una empresa de distribución comercial es un sector de actividad con
importantes repercusiones sociales y económicas en toda la economía de
todos los países del mundo
tanto desarrollados
como en vías de desarrollo
para que las ventas de una empresa se produzcan no basta con tener un buen
producto
a un buen precio y que sea conocido por los consumidores
sino que además
es necesario que se encuentre en el lugar y momentos adecuados para que este
producto sea accesible al consumidor
cruz roche en 1991
de 250
además
la separación geográfica entre vendedores y compradores hacen necesaria
una función que hacer que los productos desde los lugares
donde son fabricados hasta los lugares donde son consumidos
desde este punto de vista
es que surgen unos especialistas que se dedican a esta tarea de efectuar la
distribución comercial la cual ya la vemos como la función por el segmento
del marketing relación a la producción con el consumo y cuya misión es poner
el producto a disposición del consumidor en la cantidad demandada
en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirir lo
desarrollando
además un conjunto de actividades como pueden ser las de información
la promoción y presentación del producto en el punto de venta a fin de
estimular la compra por parte de los consumidores
santesmases
1999
el 500 9
la distribución comercial
al encontrarse entre la producción y el consumo
quería utilidades a los consumidores y servicios a los productores
la distribución de alconsumidor utilidad de lugar
de tiempo
de forma y de creación de surtido fide posesión
por ello es que también surgen este tipo de empresas
a continuación se explicarán las diferentes utilidades generadas por este
tipo de empresas
utilidad de lugar
es creada por la empresa de distribución comercial mediante el
transporte de los productos desde los lugares de producción hasta los de
consumo
y también mediante la existencia de suficientes puntos de venta próximos al
lugar donde el consumidor necesita el producto
utilidad de tiempo
la empresa de distribución comercial pone el producto disponible en el
momento en que el consumidor desea consumirlo
para ello el distribuidor comercial deberá almacenar el producto en los
almacenes
o en las estanterías de los puntos de venta a la espera del momento en que el
consumidor lo solicite
evitando de este modo que tenga qué comprar y guardar grandes cantidades de
producto para su posterior consumo
utilidad de forma y de creación de surtidos
la empresa de distribución
adapta el producto comercializado a las necesidades de los consumidores
utilidad de posesión
finalmente
con la entrega de la cantidad de producto solicitada por el consumidor
la empresa de distribución comercial contribuye a crear utilidad de posesión
ya que para que el producto genere utilidad al cliente es necesario que
adquiera la propiedad pola posesión del mismo y pueda consumirlo
estas utilidades creadas por la distribución comercial para los
consumidores tienen una relación directa con las funciones de la
distribución comercial para los productores
estas funciones ya fueron explicadas y son las de transporte
almacenamiento
información
financiación etcétera en definitiva
la empresa de distribución comercial es el puente que une la producción con el
consumo debido a que ofrece al consumidor el producto adecuado
en el lugar adecuado y en el momento adecuado
las utilidades que son añadidas a los productos para los consumidores
así como los servicios ofrecidos a los productores suponen un coste que
elevará el precio de venta de los productos
este costo deberá ser razonable y acorde con las utilidades
y servicios creados para que el consumidor esté dispuesto a pagarlo
en los últimos años
el sector de la distribución comercial en colombia
se configura como un sector con una estructura de carácter oligopolístico
ya que se encuentra dominado por un número reducido de grandes empresas
que trabajan fundamentalmente los productos de gran consumo a través de
los formatos de hipermercado
supermercado tienda descuento y autoservicio mayorista donde la
dinámica competitiva entre estas empresas es muy intensa
además en la actualidad se está produciendo un fuerte proceso de
integración empresarial dentro del sector
ella hace que los principales grupos de distribución comercial incrementen año
tras año su cuota de mercado
a través sun da mentalmente
de la introducción en otros formatos comerciales
y a través de la compra de otras empresas en todo este contexto tan
cambiante las empresas más grandes del sector que están desarrollando
estrategias de crecimiento muy agresivas que provocan importantes cambios dentro
del sector
las empresas de este tipo diseñar y planear la logística de distribución
como uno de los aspectos más complejos de un negocio y esto es porque la
distribución involucra tantas actividades que
en ocasiones
es imposible estudiar las todas
un gerente de una empresa de distribución comercial debe tener
presente los siguientes aspectos
acorde al libro distribución comercial
de enrique carlos díez de castro juan carlos fernández
editorial mcgraw hill
en el desarrollo de su actividad empresarial
para el éxito de su empresa y de las que le encomendaron la tarea de hacerle
llegar sus productos a otros clientes o consumidores finales
tipo de persona a quien se dirige la venta
cada producto tiene diferentes características y va dirigido a un
mercado distinto
por lo que el empresario debe siempre considerar el tipo de persona que va a
comprar su producto
dónde lo va a adquirir y las características
que presenta el producto en ese canal
número de puntos de venta
el número de puntos de venta del canal de distribución elegido es otra de las
consideraciones importantes
si usted quiere distribuir un producto de consumo masivo
como pasta dental
por ejemplo que responde a compras tanto planeadas como de emergencia deberá
considerar muchos puntos de venta como farmacias
autoservicios
tiendas de conveniencia
etcétera sin
si se trata de un producto de compra esporádica poque requiere de un proceso
de decisión más largo
un reloj de lujo
deberá buscar puntos de venta más reducidos
métodos de elección del canal de distribución
el método de elección del canal va en función del número de intermediarios
necesarios para hacer llegar un producto al consumidor final
por ejemplo
si requiere distribuir productos de consumo masivo
es conveniente contar con un equipo propio de transporte o buscar un
mayorista
mientras que si su producto no requiere de una distribución intensiva
una joya artículos de lujo
la distribución puede hacerla usted mismo
mediante mensajería especializada por ejemplo
hoy incluso personalmente
4
ubicación de los almacenes de distribución
la importancia que tienen los almacenes en distribución de un producto
determinado
en ocasiones
resulta básico abrir almacenes que faciliten el flujo de distribución de
nuestro producto
de forma tal que el canal sea más rentable
pero en ocasiones no deben reabrirse almacenes adicionales al central
ya que esto encarece la distribución inerme a la eficiencia del canal
por ello
es importante que usted sepa que el caso aplica a su negocio
por otro lado es imprescindible recibir el lugar geográfico más adecuado para
la instalación del almacén
considerando las rutas alternas al mismo
costos de instalación facilidades de transporte
condiciones climáticas etcétera
5
número de intermediarios del canal
otro de los aspectos a analizar en la elección del canal de distribución
es el número de intermediarios del mismo y la función de cada uno de ellos
cada intermediario gana dinero sobre la distribución del producto
por lo que el número de intermediarios no necesarios
puede incrementar el precio final de venta del producto de manera innecesaria
cada uno de los aspectos de decisión del canal de distribución tendrá un
efecto directo
no sólo en el precio de venta al público o sino también en la imagen
eficiencia y satisfacción que tendrá el consumidor final generando a su
empresa ganancias adicionales o enormes pérdidas
como estudiantes de temas gerenciales y administrativos
estos son algunos de los aspectos relevantes de la distribución comercial
pero no son los únicos
ya que aún nos resta ver información sobre manejo de los almacenes
distribución en empresas pequeñas y medianas
distribución en las empresas de franquicias
transporte
papel de los vendedores
etcétera pero en fin también
mi idea es generar la inquietud devolvernos empresarios en el ramo de la
distribución muy prolífera en utilidades para la muestra está la
empresa servientrega limitada
censida en toda colombia
con actividades de distribución comercial en diferentes países del
mundo
para ustedes como emprendedores poder ser un excelente modelo para crear
empresa especializándose en una determinada materia
lección número 5
rentabilidad de la empresa distribuidora
todas las empresas tienen como objetivo fundamental
el de generar utilidades
en las empresas distribuidoras
no es la excepción
por ello analizaremos los criterios que una empresa distribuidora debe tener en
cuenta para generar rentabilidad
divididos en cinco aspectos
factores determinantes de la rentabilidad
mediante estos factores se mide la eficacia ni rentabilidad económica de
la empresa en el uso de los activos e inversiones en relación directa con las
ventas
en aras de hacer la máxima contribución a los accionistas o
dueños de la empresa
variables instrumentales
al interior de la empresa es factible maniobrar algunas variables
que le permiten al frente a incidir sobre la rentabilidad económica
entre las que podemos mencionar
políticas de negociación con proveedores
la función de esta política es establecer las cantidades a comprar
el precio de compra
el plazo y las condiciones de pago mediante las que se realizará el
proceso de intercambio con los proveedores
para sacar el mejor provecho de la negociación
políticas de precios
esta política tiene que ver en la relación directa que hay entre la
fijación de los precios
y los efectos sobre el rendimiento económico de la empresa
políticas de servicios
esta políticas promueven la oferta que la empresa ofrece a sus clientes
mediante un portafolio de servicios
políticas de localización la ubicación de una empresa distribuidora
es trascendental en la generación de su rentabilidad
ya que tiene que estar en el punto exacto para poder interactuar entre
productores mayoristas
detallistas e incluso los consumidores finales
políticas de surtido
hace referencia a la variedad de productos ofrecidos al consumo de los
clientes en esencia la empresa produce y surte lo que es requerido por los
clientes
políticas de merchandaising
esta política se define la forma cómo se deben escribir y presentar los
productos
para sacar el mayor partido de cada uno de los productos exhibidos
políticas de crédito esta política tiene por objeto facilitar la compra a
los clientes a través de la financiación que le ofrece la empresa
al cliente
en aras de aumentar las ventas
políticas de almacenamiento
el espacio físico es costoso y por ende hay que sacarle el mayor provecho en el
bodegaje rotación de los inventarios del almacenamiento
3
dimensión de la empresa de distribución comercial
la dimensión de una empresa distribuidora está determinada por la
demanda del mercado teniendo en cuenta la superficie dedicada al almacenaje
establecimientos comerciales
la superficie total instalada y hasta el número de sucursales
todo como se había dicho en relación de la demanda
4
tecnología de la empresa de distribución comercial
el impacto que las nuevas tecnologías imprimen la empresa distribuidora
radica en un 100% de su productividad porque facilita ostensiblemente la
interacción entre cliente y la empresa distribuidora
en pedidos
información
servicios especializados
reducción de gastos
nuevos modelos de registro
escáneres cajas registradoras
balanzas electrónicas
sistemas de embalaje
control contable
televentas
codificación de productos
logrando mayores beneficios económicos para la empresa y mejor servicio para el
cliente
5
eficiencia directiva de la empresa de distribución comercial
todas las políticas y variables mencionadas
anteriormente no tendrían mayor injerencia en la empresa distribuidora
fin la eficiencia directiva de un talento humano formado en la teoría ya
experiencia que imprime el ejercicio profesional como gestor comercial
responsable de implementar tanto políticas como variables para el
beneficio de la empresa a través de la puesta en marcha de las fases del
proceso administrativo costos y objetivos de la empresa distribuidora
la diferencia entre una empresa distribuidora y una empresa productora
radica en ser un tercero
un comercializador de los productos de la empresa productora con un incremento
entre el precio de compra y el precio de venta al obtener un porcentaje de
ganancia que ayuda a cubrir los costos de distribución
costos de transporte
almacenamiento
fraccionamiento
servicio
financiación y de asunción del riesgo inherente por ello el reto del excedente
comercial es disminuir estos costos para que el ejercicio de la distribución sea
rentable
mediante la formulación de estrategias que conlleven a la disminución de los
costos e influyen en el precio de venta final del producto favoreciendo la
comercialización objetivos de la empresa distribuidora
toda empresa debe propender por superar los ingresos a los cerezos
por ello la empresa distribuidora debe fijarse objetivos para lograr este
planteamiento
en aras de esto
se fijan dos clases de objetivos
objetivos cualitativos
corresponden a criterios un tanto subjetivos
pero relevantes para la empresa tal como
imagen representación subjetiva y apariencia de la empresa
calidad
propiedad o conjunto de propiedades inherentes a la empresa y productos de
la empresa distribuidora
que permiten juzgar su valor
reputación
opinión o prestigio que se tiene a la empresa distribuidora
dictamen que los consumidores tienen de la excelencia de la empresa
distribuidora en su objeto social
notoriedad
cualidad que prima sobre la competencia de la empresa distribuidora
amabilidad acción inherente al servicio al cliente de la empresa distribuidora
bienestar
valor agregado que le provee la empresa distribuidora a sus clientes
objetivos cuantitativos
estos son más fáciles de medir y su funcionamiento depende de los objetivos
cualitativos
estos son
beneficio cuantitativo cociente entre los ingresos y los egresos de la empresa
rentabilidad de las ventas
cociente entre la utilidad obtenida por las ventas
y el volumen de ventas con el capital invertido para obtenerlas
rotación de producto
número de veces que el período determinado se recupera la inversión
realizada
dado por el cociente que relaciona el costo de las ventas entre la cantidad
que se mantiene en esto
rentabilidad
relación entre las ventas de un producto
la rotación del mismo y el margen de utilidad que arroja